Conceitos que se aplicam a produtos e
pessoas
Geralmente, quando se participa
de um curso ou palestra sobre técnicas de vendas é bem possível que você veja,
logo nos primeiros slides, alguma coisa dizendo que somos todos vendedores.
Desde que nascemos, pois vendemos nossas idéias, nossa imagem e até mesmo a
aceitação de nossa presença.
Embora eu perceba que a atenção a
este conceito esteja muito mais presente na teoria que na prática, concordo com
ele plenamente. A verdade é que sempre estamos vendendo algo. E, em troca do
que oferecemos, muitas vezes queremos receber não apenas ‘dinheiro’, mas
aceitação, concordância, credibilidade, enfim.
Quando eu percebi isso, quis me
aprofundar um pouco mais no entendimento do que é que nós realmente ‘vendemos’
para o mundo e para a sociedade. Pois, se venda pressupõe uma troca, qual é o
nosso produto? E o que queremos receber por aquilo que ofertamos?
Cheguei a conclusão de que cada
um de nós tem vários ‘produtos’ que nos assemelham ou nos distinguem dos demais
seres humanos. E que trocamos o estilo de ‘vendê-los’ o tempo todo, de acordo
com o cenário e a situação. Para nossos cônjuges vendemos a certeza de ser a
melhor opção pra passar o resto da vida; em um Happy Hour, nos preocupamos o tempo todo em passar a imagem de
sermos altamente sociáveis e desinibidos. Em fim, Sempre que há uma situação de
relacionamento ou interação, estamos procurando ‘vender’ algo para alguém. E eu
nem falei dos produtos e serviços que vendemos ou entregamos pela empresa em
que trabalhamos.
Aliás, e para as empresas, o que
vendemos?
A resposta talvez represente o
principal bem que possuímos. Pelo qual somos diretamente remunerados e
avaliados: a nossa mão de obra. Sim,
muita gente não pensa, mas nosso grande produto, aquele que é comparado o tempo
todo com produtos concorrentes e substitutos, é a nossa capacidade de retribuir
e superar todo o investimento que é feito em nós, na troca por um bom serviço
prestado.
Esse conceito fica engraçado
quando começo a comparar a mão de obra com produtos ‘normais’ (bens ou
serviços). Veja:
Supomos que somos vendedores de
uma indústria de medicamentos, que acabou de lançar um remédio para controle da
hipertensão arterial. E nós seremos responsáveis por introduzir o novo produto
na região em que atuamos.
Geralmente, o primeiro passo é
identificar um potencial comprador com necessidade do produto que ofertamos. E
em seguida, tentar o primeiro contato e, muitas vezes, enviar um material de
apresentação bem elaborado e instrutivo. A intenção é conseguir uma
oportunidade para uma visita onde se pretende apresentar melhor o produto.
Daí pra frente, em cada contato
estabelece-se aos poucos uma familiaridade entre o produto e a necessidade do
cliente. E as características e benefícios precisam atender aos anseios do
consumidor. E para isso, o vendedor apresenta cases de sucesso do produto em outras empresas semelhantes.
Quando procuramos um emprego,
primeiramente identificamos empresas com vagas em aberto relacionadas ao nosso
perfil. Fazemos um contato pra saber quem é a pessoa certa, revisamos nosso currículo e enviamos. A esperança é que, ao ser analisado, seu currículo provoque no entrevistador a curiosidade para agendar uma entrevista pessoal.
Na entrevista o candidato precisa convencer seu ouvinte de que tem condições de ocupar o cargo. Para isso, fala
de suas características, de sucessos que outras empresas tiveram em
contratá-los e quais são suas habilidades.
As semelhanças não param por ai.
Mas vou me ater ao que tem maior
influência para alcançar e manter o sucesso, seja de um produto (bens ou
serviços) ou do ‘nosso produto’. Que é a capacidade de inovar e se reinventar o
tempo todo.
Produtos passam por alguns
estágios antes de se tornarem obsoletos: desenvolvimento,
introdução, crescimento, maturidade e
declínio.
Antes de ser lançado ao mercado,
o produto passa por um processo de desenvolvimento.
Após surgir a ideia, a empresa inicia uma etapa de estudos de viabilidade e criação.
Neste momento, ainda não há vendas.
Esta fase corresponde há nossa infância, quando ainda não sabemos ao
certo – e nem nos preocupamos em saber – o que seremos quando crescer. Por
enquanto, experimentamos várias coisas e absorvemos diversas informações. Neste
momento, ninguém espera muita coisa de nós, e nossos erros e limitações são
mais facilmente aceitáveis e compreensíveis.
Voltamos ao produto, em seguida
ele entra na fase de introdução,
quando é lançado ao mercado. Tem-se nesta etapa um custo bem maior, envolvendo
divulgação e distribuição, pois ainda acontecem apenas algumas vendas.
Para as pessoas, esta etapa
representa o momento de assumir as primeiras responsabilidades e desafios.
Talvez equipara-se à adolescência.
Pois, agora começamos a receber olhares mais analíticos e críticos por parte de
colegas de grupo e familiares. Por isso, surge a preocupação em provar – mesmo
que talvez só na nossa cabeça – que já aprendemos o suficiente pra garantir a
sobrevivência. Por isso é comum nesta fase a ideia de que ‘pais não sabe de
nada, quem sabe é agente’.
Agora o produto chega na fase de crescimento. As vendas já são maiores, o
‘ponto de equilíbrio’ do investimento já foi atingido, e a preocupação é
assegurar a maior fatia possível do mercado.
E, aquele ex-adolescente, acaba
de passar pelos 18 anos de idade. Foi recentemente contratado, após um período
de estágio, em uma boa empresa. Já provou para para si mesmo e para a empresa
que é capaz de alcançar seus objetivos e ser um bom funcionário. Ele faz alguns
cursos para aprimorar seus conhecimentos, garantir a permanência no cargo que
ocupa, e, quem sabe, alcançar um posto superior na organização.
Aos poucos percebe-se que já não
é possível conquistar maior participação no market
share, e o produto chega na fase de maturidade.
O crescimento das vendas já é perto de zero. A margem de lucro não aumenta e,
em alguns casos, até diminui, pois a empresa passa a investir mais em
propaganda ou ações para garantir o patamar alcançado pelo produto e impedir
que outras empresas ‘mordam’ um pedaço deste ‘bolo’. A ameaça é grande, pois,
se não bastasse novos produtos concorrentes lançados ao mercado todos os dias,
o comportamento do consumidor muda de um dia para outro.
Na sequência, o produto atinge a
fase de declínio. E as vendas
diminuem até que seja mais inteligente retirar o produto do mix.
Para as pessoas, a fase de maturidade é um grande ‘divisor de
águas’. A idade já passou pela casa dos 30 há algum tempo. Já se acumula muitos
anos de experiência e o carimbo de algumas empresas na carteira de trabalho.
Seus parceiros já estão tão acostumados com a mão de obra que oferecem, e já
não esperam muitas novidades. O pensamento em geral é que, se até agora não
alcançou o almejado cargo mais superior da empresa, é melhor fazer bem feito o
que sempre fez e assegurar o cargo atual até que chegue a aposentadoria.
Neste momento, é preciso
encontrar motivação para se reinventar de alguma forma, para que o nosso
‘produto’ – a nossa mão de obra – não se torne obsoleta e sejamos eliminados do mercado.
A busca por uma nova carreira que permita compartilhar o conhecimento adquirido pode ser uma boa saída. Como professor ou consultor, por exemplo.
Em suma, é preciso cuidar o tempo
todo do nosso principal produto, aquele que só depende de nós. É preciso
reinventá-lo e inová-lo constantemente. E, para isso, vale até utilizar
técnicas e conceitos aplicados à gestão de produtos.
O grande desafio é se preocupar
com qual produto estamos oferecendo ao mercado, e como. E, sobretudo, não deixar
que chegue o seu declínio.
Davson dos Anjos
