Vendas de 'Permissão'

'Nunca antes na história deste pais', o mercado esteve tão congestionado como nos dias atuais. São inúmeras empresas disputando os poucos clientes que ainda tem condição de investir seu dinheiro para adquirir bens e serviços para satisfazer suas necessidades reais e subjetivas. As empresas que levam o marketing à sério tem percebido que os veículos e ações de publicidade em massa estão cada vez menos eficiente. Pois, o consumidor tem inúmeras fontes de informação sobre as novidades e experiências de outros consumidores. Por isso, encontra facilmente o produto que procura, exatamente do jeito que precisa, disponível em vários fornecedores que se 'engarfam' para atendê-lo.

Neste cenário, surge o conceite de uma nova modalidade de marketing: o 'Marketing de Permissão'. Que na verdade, sempre existiu, mas o escritor Seth Godin produziu em livro especificamente para tratar deste novo conceito e como ele é importante no cenário atual.

No livro seu livro "Marketing de Permissão" ele revela que as pessoas estão cansadas de serem 'bombardeadas' todos os dias por inúmeras informações comerciais. Nos outdoors, rádios, televisão e outros meios de comunicação de massa, os mesmos anúncios são apresentados á um infinito número de pessoas, grande parcela das quais,  não tem nenhum interesse no que está sendo apresentado - além dos problemas e questões pessoais ou do seu cotidiano, aos quais ele dará maior atenção. Congestionando seu cérebro e sua caixa de e-mails com mensagens classificadas como 'Spans'. O que é chamado pelos especialistas como 'Marketing de Interrupção'. Que incomoda quem recebe a mensagem, dando o efeito contrário do que foi pretendido.

Mas não se pode pensar nesse problema apenas pelo ponto de vista da publicidade. Mesmo por que, marketing vai além de propaganda e abrange também a execução de vendas dos produtos ou serviços aos consumidores. Por isso, vamos trazer um entendimento de como os conceitos de 'Marketing de Permissão' se incorporam ao dia-a-dia de um vendedor e ver como isso pode melhorar seu desempenho.

Algumas verdades inegáveis:

• As pessoas tem cada vez menos tempo;
• Os seres humanos tem capacidade finita de atenção;.
• Os seres humanos tem capacidade finita de dinheiro;.
• Quanto maior o número de produtos, menos dinheiro há para ser gasto;.
• Para conseguir atender mais clientes e aumentar a quantidade de vendas, as empresas precisam gastar mais dinheiro, e os vendedores, maior tempo e 'suor';
• Quanto mais empresas disputando os mesmos clientes, maior a quantidade de ofertas à disposição;
• E quanto maior a oferta, menor o lucro que as vendas geram.

Conclusão: quanto maior o esforço, menos vendas; e quanto menos vendas, menor a margem de lucro do negocio.

A saída do 'beco sem saída':

Neste cenário de caos, o cliente precisa perceber um motivo para dedicar parte da sua atenção e de seu tempo para atender ao vendedor e se interessar por sua oferta. Por isso é necessário que o vendedor consiga, assim como funciona no 'Marketing de Interrupção', fazer com que o cliente seja envolvido num processo de começo, meio e fim, em que a cada etapa ele forneça mais informações sobre sua necessidade, e sinta que a decisão de compra está em suas mãos, e não na argumentação e persuasão do vendedor. A ideia é que ele perceba o quanto a empresa, e principalmente o vendedor, estão trabalhando para lhe oferecer a melhor opção de produto e serviço que atenda à sua necessidade. E por isso, se disponibilize a oferecer cada vez mais informações 

Crie um processo de atendimento e venda, apontando qual tipo de informação você deve levantar ou oferecer ao cliente a cada contato. Por exemplo:

1. Pesquisa (via internet, revista, etc): Qual é o ramo de atuação da empresa? Para quais clientes ela fornece? Qual o tamanho de sua presença global? etc..
2. Primeiro contato (via telefone, e-mail ou pessoalmente): Com qual departamento eu devo falar para apresentar meu produto? Com quem exatamente eu devo falar? Você tem necessidade do meu produto? etc
3. Segundo contato (via telefone ou pessoalmente): Você viu a apresentação que lhe encaminhei? Quais são os seus fornecedores atuais? Qual é a sua média de consumo mensal? O que você acha de eu lhe encaminhar uma amostra para você testar?
4. Terceiro contato (via telefone ou pessoalmente): Geralmente, suas compras são programadas ou acontecem pontualmente? O que acha de fazer um pedido menor, apenas para que você conheça como as soluções que lhe apresentei podem funcionar na sua linha de produção?

E, 'por aí vai'... e continua no pós-venda.

Observação: não se prenda a esta ordem nem a estas perguntas. Cada mercado, cada cenário e cada cliente exige uma adaptação diferente. O importante é você definir, antes de cada atendimento, qual é 'objetivo de permissão' que você quer alcançar, ou qual informação importante você quer levantar.

Outra coisa: de nada adianta realizar várias ligações ou visitas por dia, sempre com o mesmo 'blá-blá-blá', sem criatividade e sem buscar entender o que o cliente realmente precisa. 

A 'bola da vez' agora é a personificação e customização do atendimento - não apenas do produto. Aquele velho argumento que muitos vendedores usam de dizer: "- Compre, por que todo mundo está comprando, e vai acabar." já não surte efeito. Ao invés disso, é preciso dar exemplos mais próximos da realidade do cliente. Exponha cases de outras empresas do mesmo segmento ou com o mesmo problema que aderiram a sua oferta e resolveram algum desconforto semelhante. 

Gaste tempo procurando entender melhor a necessidade do cliente, e como você precisa adaptar sua apresentação e argumentação para ir de encontro à sua linguagem. Sabe aquela apresentação padronizada que você recebeu do departamento de marketing? Talvez ela não sirva pra todo cliente. Estude a possibilidade de adaptá-la a cada um, ou enviá-la por e-mail será desperdício do seu tempo, e do cliente.

Venda de 'Interrupção' X 'Permissão':

Interrupção	Permissão
Faz com que o vendedor se preocupe em atender cada vez mais cliente, sem se preocupar com a qualidade das vendas;	Estreita o relacionamento entre o cliente e o vendedor, e à empresa, consequentemente;
Coloca o vendedor como 'mais um na multidão';	Diferencia sua proposta e seu atendimento dos inúmeros outros que o cliente recebe todos os dias;
Produz acomodação e falta de motivação em quem vende;	Permite que você se aprimore cada vez mais a entender as necessidades dos clientes;
Se o cliente comprar um produto pelo menos, 'jogue suas mãos para o céu, e agradeça'...	Favorece ao 'Up Selling' e ao 'Cross Selling' (aumento das vendas complementares e mix de produtos);

Se der sorte, você faz uma venda.

Gera vendas duradouras.

A 'cereja no bola' da venda de permissão acontece quando um cliente não precisa mais da intervenção do vendedor para escolher um novo produto ou aumentar o seu pedido. Ele, por exemplo, visita o site da empresa, conhece uma nova solução, e inclui no próximo pedido.

Na verdade o que ele está dizendo no seu coração é: "- Eu vou comprar isso. Eu confio no vendedor. Confio na empresa. E, principalmente, por que quem manda aqui sou eu..."

Autro: Davson dos Anjos

Imagem: pixabay.com

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Apple rumo a "outros tempos"

Timepiece:

Caro leitor, você já deve ter reparado o mais novo lançamento da Apple. Um relógio elegante, inteligente, preciso e que firma de vez o interesse da marca em produtos pessoais. Proposto como a “criação mais pessoal até hoje” o Apple Watch promete unir tecnologia a alta costura, esbanjando design e estilo.

Antes da apresentação deste dispositivo para o mercado a Apple contratou nomes fortes ligados à moda e ao design. Em outubro de 2013, Angela Ahrendts, antiga CEO da Burberry, assumiu a direção das lojas físicas e online. Ainda naquele mesmo ano, Paul Deneve, CEO da francesa Yves Saint Laurent, foi chamado para trabalhar em “projetos especiais”. Além disso em 1992 a Apple já havia dado o primeiro passo contratando Jony Ive, um designer britânico que reformulou o design dos produtos para uma estrutura minimalista e atrativa. O interesse pelo mundo da moda estava ganhando força na Maçã e foi claramente constatado quando a Apple apresentou uma versão em dourado do iPhone 5s e demonstrou o dispositivo nos desfiles da casa Burberry.

No dia que o Apple Watch foi apresentado para o mundo, foram introduzidos três modelos: O Apple Watch Sports, mais barato e feito em alumínio custando a partir de $349,00. Já o modelo entitulado como Apple Watch (próprio nome do dispositivo) foi feito em aço inoxidável e tela de safira, mais resistente que o modelo básico, ofertado pelo preço inicial de $549,00. Por ultimo a opção mais cara, o Apple Watch Edition, feito em ouro 18 Quilates, ocupando a posição premium da linha, a partir de $10.000,00.

Estratégia:

Com isso a Apple nos mostrou dois hábitos muito comuns no mundo do marketing. Um truque para definir preços é criar três níveis de produtos. No modelo premium, feito para apenas uma pequena parcela com poder aquisitivo, foi usada a estratégia chamada de premium pricing ou preço de imagem. Nela a Apple vende o seu produto a um preço artificialmente alto, pois o público alvo geralmente acredita que produtos mais caros são mais desejáveis, ou tem mais qualidade.

Feito isso, além do modelo premium ela lançou o modelo básico e o intermediário. Esse truque consiste em fazer a maioria dos compradores evitarem os extremos (o modelo mais caro e o mais barato), e compram a versão mediana – é o efeito isca. Tendo isso como base, podemos analisar toda a estrutura de atendimento e relacionamento da empresa junto aos seus clientes como um todo.

Consumidor:

O consumidor comum que não tem verba o suficiente para adquirir um Apple Watch Edition vai ser tratado da mesma forma do cliente que tem condições para tal. Com a atenção semelhante até para manusear e vestir. Com base na estratégia de marketing, esse comprador pode não adquirir o modelo exclusivo, mais irá optar pela versão inferior. Basicamente a empresa transformou a visita na Apple Store em uma experiência “de luxo” e não somente mais uma visita a uma loja de eletrônicos. Vemos isso em diversos tipos de produtos: Carros, roupas, joias, perfumes e muitos outros. Na Victor Hugo, por exemplo: Podemos encontrar modelos de bolsas caríssimas, feitas em couro legítimo, custando acima de 10mil reais, voltada para nichos muito específicos.  Mas essa mesma bolça ajuda a fortalecer a marca como exclusiva e por meio dela a vender modelos mais baratos para a massa.

Escrito por Samuel da Silva, Analista de Marketing.

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As ruas, sempre as ruas

Todos estão atentos às manifestações de rua marcadas para este domingo, que darão a medida do descontentamento político do país. Alguns analistas preveem manifestações menores que as do mês passado. A questão não é o número de pessoas. Menos gente nas ruas não significa menor insatisfação; ao contrário, pode até significar um aumento da desesperança, o represamento de uma revolta que pode retornar mais forte depois de algum tempo.

O sistema político se move descolado da sociedade, muitas vezes contra ela, mas não ao ponto de descuidar de sua própria sobrevivência e, por isso mesmo, está bem atento ao que ela antecipa. Agora mais ainda, pois ela antecipa, cada vez mais explicitamente, uma negação do sistema, de seus meios e de seus fins.

Se a sociedade explicita seu desejo, o poder está ainda mais nu. E já não consegue ocultar-se na pele ovina da defesa do interesse público. As medidas contra a crise já nem tem aparência de soluções, tem o claro objetivo de manter, ampliar ou conquistar o objeto de desejo dos que se movem na crise e pescam em suas águas turvas: o poder. Juros altos, inflação escapando a metas e previsões, endividamento das famílias, demissões, descontrole fiscal, corrupção sistêmica e endêmica. Pode haver dúvidas se esses são os elementos da crise ou o receituário para sair dela, mas basta olhar o ambiente político para ver que tudo serve à manipulação, que o objetivo não é sair da crise, mas usá-la.

Mas nem só de poder vivem os homens. E as perdas na vida das pessoas, a fragilização da democracia e a descrença no funcionamento das instituições são realidades que acabam se impondo e tornando a mudança política uma necessidade. O próprio túnel da crise produz uma luz ao seu final.

Assim, torna-se possível vislumbrar o desenvolvimento e a prosperidade, mas num novo modelo institucional. E atualizam-se, com mais dramaticidade, velhos dilemas não resolvidos na história do país. Em duas eleições seguidas – e nos quatro anos entre elas – sustentei com insistência a ideia do “Estado mobilizador” como alternativa à reducionista polarização entre Estado fiscalizador e Estado provedor, que alinhava em campos opostos neoliberais e desenvolvimentistas – ou quaisquer rótulos com que se tenham acusado mutuamente. Procurava, deste modo, indicar a superação da velha polêmica sobre o tamanho do Estado e colocava o foco no seu relacionamento com as forças sociais e econômicas, que devem ser mobilizadas na construção de um novo modelo de desenvolvimento, sustentável, e de uma gestão pública democrática que aproveitasse as possibilidades oferecidas pelas novas tecnologias de comunicação.

Mas para buscar ou aceitar ideias alternativas é fundamental desfazer-se da ilusão de autosuficiência e de possuir, sozinho, a medida certa e a resposta para a enormidade da crise. E reconhecer erros ou limites nunca foi virtude dos governos anteriores, menos ainda do atual, que em qualquer ação – até nas mais rotineiras e prosaicas – procura sempre localizar inimigos, “eles”, e atribuir-lhes a culpa pelos males do Brasil.

Esse comportamento economiza a lógica. Torna dispensável explicar, por exemplo, como se pode discursar ao lado da ministra de Direitos Humanos pela manhã e demiti-la à tarde. Lançar uma campanha para combater as ofensas e mentiras na internet, sem mencionar que a “guerrilha virtual” – montada na campanha eleitoral e mantida com recursos públicos – é um dos piores exemplos do mal que se deseja combater. Falar em combate à corrupção, orgulhar-se de “deixar” a polícia investigar, sem explicar como é possível dirigir uma empresa por 12 anos levando-a do alto da montanha ao fundo do abismo sem suspeitar que ela estava sendo saqueada.

É na falta de lógica que se assenta o sistema contraditório em que o governo opera. Depois de fazer, nas eleições, a apologia de todo e qualquer tipo de aliança para poder ter maioria no Congresso, e após ter distribuído 39 pedaços do Estado entre os dez partidos da base dita aliada, o único cacife que tem é o de não ter cacife para nada. Sustenta-se porque não tem força para cair.

O governo não está em crise, ele é a crise. Isolado pelos aliados, sabotado por seus próprios integrantes, solapado até pelos que lhe deram origem, o governo dá respostas atabalhoadas aos problemas, a maioria criados por ele mesmo.

Mas ainda há tempo. O país ainda não afundou em uma crise constitucional e, sejamos justos, essa precária estabilidade deve-se em grande parte ao comportamento comedido e responsável de boa parte da oposição que, embora apoiando e considerando legítima a revolta da sociedade, não se lança na articulação de pretensas saídas que possam gerar o risco de fragilização do processo democrático. Reconheço e quero destacar entre todos o exemplo de lucidez e responsabilidade republicana do ex-presidente Fernando Henrique Cardoso que, sem abdicar de suas críticas ao governo, tem contribuído para analisar a crise política do país de um ponto de vista mais amplo, alertando para a necessidade de preservar o estado de direito conquistado com o fim da ditadura.

O próprio governo, forçado pelas circunstâncias, acaba aderindo, em alguns setores, a uma agenda republicana que não fazia parte de suas intenções iniciais. Em apenas três meses, mudou cinco ministros e, acertadamente, colocou na pasta da Educação um respeitado acadêmico que tinha e mantém posições críticas e relativa independência política. Assim como o ministro Joaquim Levy na Fazenda, o professor Renato Janine na Educação tem a responsabilidade de dar o exemplo ao restante do governo de como se pode “tocar o barco” ouvindo não apenas as ordens dos comandantes da política, mas também a do imenso número de passageiros e tripulantes e, principalmente, seguindo as leis do mar e as condições reais de navegação.

É pouco, muito pouco, diante de uma crise que anuncia agravamento contínuo e de uma insatisfação tão grande, que saiu às ruas há um mês. Neste domingo, a questão será colocada novamente – e ninguém se engane quanto à força que ela tem, demonstrada ou não.

O protesto fornece à presidente da República mais uma oportunidade de responder diretamente, sem terceirizar sua relação com a sociedade. Terá força e disposição para fazer isso? Espero que sim. Melhor a fragilidade dos pés de carne e osso das ruas, do que a aparente firmeza do pé-de-barro do marketing.

Com ou sem resposta, as pessoas marcham. E sabem que é melhor marchar, umas ao lado das outras, nas ruas da desaprovação. É melhor andarem juntos, os indignados com a institucionalização da corrupção. É melhor unir-se na desconfiança, abandonando falsas tábuas de salvação oferecidas por quem só sabe repetir-se – e a repetição não produz esperança. Marchar é um alento e os ativistas das ruas, autores de seu próprio movimento, como em todos os tempos no mundo inteiro, só tem a si mesmos, mas sabem que trazem a possibilidade de algum futuro.

As ruas, sempre as ruas, fazem lembrar as palavras de Martin Luther King em seu célebre discurso:

“Permitam-me dizer que, se vocês estão cansados de protestos, eu estou cansado de protestar (…). Mas o importante não é quanto eu estou cansado; a coisa mais importante é nos livrarmos da condição que nos leva a marchar. Senhores, vocês sabem que não temos muita coisa. Não temos dinheiro suficiente. Realmente não temos muito estudo e não temos poder político. Temos apenas nossos corpos, e vocês estão pedindo que abdiquemos da única coisa que possuímos quando dizem: ‘Não marchem’.”

Link Original: http://marinasilva.org.br/as-ruas-sempre-as-ruas/

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Geração Z - os novos integrantes do mercado de trabalho

Quem nunca ouviu falar dos rótulos criados para as gerações nascidas desde 1940 até os dias de hoje?

Como já se sabe, estas gerações foram divididas da seguinte maneira:

- “Baby boomers”: nascidos entre as décadas de 1940 e 1960;

- X: nascidos entre o fim de 1960 até 1980;

- Y: nascidos entre 1980 e 1995;

- Z: nascidos depois de 1995;

- Alpha: nascidos depois de 2010.

Cada uma destas gerações foi marcada por acontecimentos, modismos, preocupações e a forma como a família e a sociedade influenciaram em sua forma de ser e agir corporativamente.

Tendo em vista que a geração que está ingressando no mercado de trabalho é a Z, vamos falar um pouco sobre como são a fim de refletirmos sobre os desafios que surgirão ao liderá-los.

Pois bem, vários estudos, pesquisas, além da própria observação, afirmam que a geração Z é composta por jovens ansiosos, ambiciosos, impulsivos e dinâmicos. O Z tem origem no termo zapear, a maneira como eles trocam incessantemente o canal da televisão.

Foram concebidos em um mundo de tecnologia, totalmente on-line. São totalmente dependentes, em sua grande maioria, de internet e dos aparelhos que os conectam a ela, sendo capazes de ficar horas mergulhados em seu mundo virtual sem interrupção. Buscam constantemente por novidades, e a avalanche on-line de informações faz com que se torne ultrapassada muito rapidamente para eles.

A interação pessoal não é um ponto forte para alguns, podendo também não ser bons ouvintes.

Quando o assunto é carreira, são capazes de cursar duas faculdades simultaneamente a fim de optar pela profissão que lhes traga mais prazer.

De acordo com Diogo Forghieri, gerente regional da Randstad Professionals, especializada em recrutamento e seleção de profissionais, há uma forte tendência que estes jovens sejam futuros profissionais com uma abordagem mais generalista. Ele afirma que "Isso acontece por causa do amplo acesso que a Geração Z tem às informações, por meio da internet, utilizando ferramentas como smartphones, tablets etc. Eles recebem muita informação, mas não se aprofundam em nada".

Sendo assim, liderar e conviver com os integrantes desta geração será desafiador, mas não menos prazeroso. Em qualquer que seja a organização sempre existirão pessoas com os mais diversos anseios, personalidades e comportamentos. Caberá ao líder saber harmonizar o ambiente a fim de manter um bom convívio dos colaboradores de diferentes gerações; sabendo ouvir, respeitando as diferenças, demonstrando a importância do que lhes é pedido e do que se espera como resultado.

Fontes:

- http://veja.abril.com.br/idade/exclusivo/jovens/apresentacao.html

- http://g1.globo.com/rs/rio-grande-do-sul/noticia/2014/12/pesquisa-traca-perfil-da-geracao-z-e-mostra-prioridades-de-jovens-no-rs.html

- http://www.paisefilhos.com.br/bebe/geracao-alpha-e-mais-inteligente

- http://brasil.elpais.com/brasil/2015/02/20/politica/1424439314_489517.html

- http://www.tecmundo.com.br/curiosidade/2391-o-que-e-a-geracao-z-.htm

- Jornal da Globo (matéria disponível em https://www.youtube.com/watch?v=I65De0L971w)

Imagens:

- http://solinguagem.blogspot.com.br/2012/09/geracoes-baby-boomer-x-y-z.html

- http://blogcriativacao.blogspot.com.br/2013/03/geracao-x-y-e-z-saiba-as-diferencas.html

- http://www.casanprev.com.br/conteudo.php?&sys=noticias&id=366

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